Dipende, quindi iniziamo a ritroso con una domanda diversa e costruiamo da lì.
On Target Earnings (OTE)
Quanto dovrebbe fare all'anno un buon (non ottimo) venditore aziendale? (cioè - qual è il mercato?)
Anche questo dipende dal tipo di venditore enterprise e da dove si trova. Ma nella San Francisco Bay-Area, una buona regola empirica per una persona esperta di vendite aziendali è 200k$/anno. Si tratta di qualcuno con 8+ anni di esperienza nella vendita di software per applicazioni o infrastrutture a Fortune 500. Pensate ai rappresentanti di Salesforce, Oracle, SAP, IBM. Hanno un buon processo, conoscono la tecnologia, hanno accesso ai dirigenti, e chiudono gli affari.
Così dopo, vorrete strutturare il vostro piano di compensazione per colpire quel numero target per un lavoro ben fatto (quota di incontro).
Stipendio base
I migliori venditori tendono a richiedere uno stipendio base per appianare il loro reddito. Quindi cosa c'è sul mercato? A SF, diciamo $100k, ma questo può anche variare a seconda della situazione della tua azienda.
Ha già un track record di vendite? Potete prevedere con sicurezza e precisione le vostre vendite per l'anno? Se potete, allora potete abbassare la vostra base. Se non puoi, allora dovrai aumentare la tua base.
"Ma io sono una startup! Non posso pagargli uno stipendio alto! Devono essere coinvolti nel gioco!"
È contro intuitivo, ma se non garantisci loro un reddito costante vicino al mercato, se ne andranno. Reclutare, per non parlare della sostituzione, di buoni venditori è lento e costoso. Se non avete un flusso di entrate affidabile, dovete appianarlo con una base più alta.
Quota
Prima di poter parlare di commissioni, dobbiamo parlare di quote. Ogni venditore ha bisogno di una quota. È l'obiettivo a cui mirano. Certo, potreste pagarli solo una percentuale delle vendite e lasciar perdere la quota, ma fareste un errore. La quota è un potente strumento di motivazione e di comunicazione delle aspettative. E per voi, la quota dovrebbe riflettere le vostre previsioni/ambizioni di vendita per quel periodo. Come impostare la quota è un intero articolo a sé stante, ma è sufficiente dire che dovrebbe essere un 10-25% al di sopra di quello che stai prevedendo e dovrebbe essere impostato in modo da garantire che almeno l'80% del tuo team di vendita lo soddisfi - vuoi che si sentano vincitori.
Struttura della commissione (aka paga variabile)
Con un OTE di $200k e una base di $100k, abbiamo bisogno di una commissione di $100k. Dal momento che avete definito una quota, potreste semplicemente applicare una percentuale di vendite in quella quota che arriverebbe a $100k. Questa sarebbe una scala salariale lineare. Ma ancora una volta, ti mancherebbe un potente strumento di motivazione, l'aumento delle commissioni.
Vuoi che la loro percentuale di commissione salga man mano che vendono di più, in modo che la loro paga di commissione inizi a salire rapidamente quanto più si avvicinano alla quota e ancora più velocemente quanto più la superano. A differenza di una scala salariale lineare, ora c'è un grande incentivo non solo a raggiungere la quota, ma a superarla. E superare la quota è la cosa più importante.
L'importanza di una grande paga per un grande successo
Con l'aumento della commissione può diventare astronomico quanto più si supera la quota. A seconda della vostra struttura, qualcuno che consegna il 400% della quota potrebbe guadagnare 1 milione di dollari. Questo potrebbe sembrare eccessivo, ma pensate a quanto profitto state ottenendo per questo. Ma, cosa più importante, i venditori parlano e la voce si sparge, rendendo più facile attrarre e trattenere i grandi rappresentanti, non solo quelli buoni.