Un costo annuale del 20% del prezzo di listino della licenza è un buon punto di partenza. A seconda del vostro modello di business, potreste aver bisogno di scontare profondamente il costo della licenza, ma potete comunque ottenere il prezzo di listino per la manutenzione.
I ricavi della manutenzione possono essere una fonte significativa di ricavi complessivi e non dovrebbero essere trattati come un ripensamento. Dovreste pianificare come rinnovare i clienti per i rinnovi di manutenzione, includendo cose come il rinnovo automatico a meno che non venga intrapresa un'azione. Impostare un team di vendita dedicato focalizzato sui rinnovi è un altro modo per assicurare un flusso di manutenzione sano.
Alcuni prodotti hanno il primo o più anni di manutenzione incorporato nel costo della licenza iniziale mentre altri prodotti vi fanno pagare il costo di manutenzione iniziale separatamente. Entrambi gli approcci sono validi, ma dovete prendere questa decisione nel contesto del vostro tipico sconto per le vendite iniziali e sull'aspettativa del mercato per come gestite questo. Lo menziono perché potete davvero fottervi se includete 3 anni di manutenzione nel costo iniziale della licenza e poi scontate la vendita iniziale del 90%. Questo si traduce in una perdita di entrate nell'anno in corso, più i tre anni successivi perché avete finito per scontare la licenza e la manutenzione di una quantità enorme.