La risposta breve è: "Molto...e molto poco."
Mio padre mi ha insegnato tanti anni fa che le vendite sono il lavoro più pagato del mondo...e non mi ha mai consigliato male. Ho guadagnato molto bene nelle vendite tecnologiche, e ho pagato grandi venditori di tecnologia somme esorbitanti, con un sorriso sulla faccia. Ho visto W-2 da più di 1 milione di dollari da un certo numero di grandi venditori di tecnologia... se sei un grande venditore enterprise - e se questo è ciò che ami - puoi fare 400 mila dollari - 1 milione di dollari all'anno.
Ma - devi essere un grande professionista delle vendite di software enterprise. Cosa comporta questo?
- Devi avere esperienza nel settore - non pensare di passare dalla vendita di auto, alla vendita di attrezzature mediche, alla vendita di beni immobili, alla vendita di servizi di bus dev, e fare $x00.000. Quelli (e altri) sono campi professionali degni, ma non sono software enterprise. L'unico modo per fare soldi a palate nelle vendite tecnologiche è conoscere la tecnologia del vostro prodotto, come si inserisce nel panorama generale, e come legarla a risultati di business tangibili. Quindi conosci il networking, le dinamiche WAN/LAN/VPN/VCN? Che ne dite di sicurezza, autenticazione, verificabilità? Schemi di disponibilità, governance dei dati, coerenza dei dati? O forse le dinamiche degli utenti, l'applicabilità delle UI, i flussi di lavoro? O la differenza tra infrastrutture e gestione on-prem vs. cloud, container, VM, formati e protocolli di storage, ambienti di programmazione? Questa è la 'posta in gioco'
- Devi 'possedere' il tuo business - se sei uno di quelli che aspetta i lead, o 'chi mi porta la mia azienda oggi', non te la caverai meglio nelle vendite di software enterprise di qualsiasi altro gioco di vendita. Voi (normalmente) avete un territorio e una quota - siete voi a far sì che questo accada. Come stai generando consapevolezza nella tua area di responsabilità? Come state guidando il vostro nome/immagine/credibilità in quel mondo? Come state creando contatti e introducendo i vantaggi commerciali che la vostra tecnologia porta? Come state mirando, contattando, coinvolgendo e convertendo i vostri potenziali clienti?
- Dovete essere bravi a vivere in un mondo complesso - molto raramente il vostro software è l'inizio e la fine della discussione. Sei bravo a lavorare con consulenti, integratori, venditori di cloud, venditori di storage e networking, società di piattaforme, venditori di software di gestione aziendale, ecc. Riesci a capire come inserirti in una più ampia discussione sul ROI, e rendere te/la tua azienda parte integrante della discussione, senza essere diluito e minimizzato nello schema più grande?
Le vendite di software aziendali possono essere una carriera lucrativa, con stipendi di base che vanno da 70.000 dollari a 180.000 dollari (Nord America), e variabili che sono virtualmente senza tetto massimo. È impegnativo, divertente e prezioso. Ma venite pronti a giocare, e non scendete in campo se non siete allenati e pronti... potete farvi male.