Il marketing di affiliazione dipende da chi è di fronte al tuo cliente target e da come puoi compensarlo per il referral.
Il software aziendale è difficile, perché i decisori sono spesso i dirigenti che guidano una divisione, o i tecnici che implementano effettivamente il software, così come i CEO nel caso di applicazioni più ampie che riguardano l'impresa.
Quindi chi è già in contatto con queste persone che potrebbero raccomandare i vostri servizi, ed essere compensati senza che questo sia un conflitto di interessi? Questi tipi di vendite possono essere grandi, quindi la creazione di un programma sarebbe più simile alla lead generation, cioè ottenere un contatto e poi seguire la vendita.
Come in molti casi di marketing di affiliazione, queste persone non si considererebbero "affiliati" e non si iscriverebbero sul vostro sito. Sarebbero più spesso:
- Fornitori di servizi professionali
- Aziende di software correlati
- Consulenti
- Agenzie
- Fornitori di informazioni come i blogger, perché l'informazione tecnologica cambia così velocemente, che queste persone possono essere influenti in questo mercato.
Il modo migliore per avvicinarsi a questo mercato è quello di ricercare chi è di fronte al vostro cliente target ed escogitare un modo per rendere il referral utile.
Si potrebbe fare:
- Straight lead generation; pagare qualcuno per una richiesta interessata, come dare via un webinar, white paper, ecc per essere presentati. Il costo della lead generation in questo spazio è molto alto, a seconda del prezzo della vendita, ma la tech lead generation può essere di centinaia di dollari per lead a seconda del prezzo del software.
- Pagare per vendita: questo è difficile perché il ciclo di vendita è così lungo nel software aziendale, c'è un sacco di gente che deve OK la vendita in molti casi. Se non è così, e la vendita è veloce, puoi pagare una percentuale sulla vendita.
- Ibrido: pagali per il lead, un po' meno di quanto pagheresti nella lead generation diretta, e poi pagali quando fanno una vendita. Questo è probabilmente il percorso migliore perché la persona viene pagata per darvi dei lead, che potete usare ancora e ancora, e viene ricompensata se si trova di fronte a clienti attivi che comprano lungo la strada.
Ancora una volta, molto di questo dipende dal ciclo di vendita del vostro software, il prezzo, la complessità di metterlo in azienda - più complesso è il ciclo di vendita e la decisione di acquisto.
Dati questi fattori, il modello ibrido è spesso usato per i top influencer, e la lead generation diretta tra i molti fornitori di informazioni per il settore tecnologico.
Come per tutte le cose di affiliazione, bisogna assicurarsi che i buoni affiliati - perché il top 5% degli affiliati spesso porta il maggior numero di lead e vendite - vengano pagati vicino al momento in cui qualcuno compie un'azione.
Se non vengono pagati, smettono di essere affiliati, quindi è bene conoscere il percorso di conversione, l'offerta, e quanto tempo ci vuole per chiudere una vendita per fare il programma migliore...e questo è qualcosa che probabilmente vorresti etichettare come partner, rivenditori a valore aggiunto, qualcosa oltre alla parola "affiliato" che può avere connotazioni negative, soprattutto tra le menti critiche della tecnologia.